MBA em Gestão Comercial e Vendas

A dimensão humana das organizações e no mundo 4.0. Teorias acerca da aprendizagem humana. Ativos intangíveis e gestão de capacidades dinâmicas nas organizações. Competências e estratégia competitiva. Inteligência emocional. Visão sistêmica: pensar além da lógica como um grande diferencial competitivo. Liderança e motivação de equipes. Criatividade e inovação. Flexibilidade e tomada de decisão. Processos envolvidos em modelos de avaliação de desempenho informatizado, interpessoal e autoavaliativo, integradas no modelo 360 graus.

Definição de preço e componentes estruturais. Posicionamento estratégico para efeitos de precificação. Normas tributárias brasileiras. Cálculo do custo das mercadorias. Modelos quantitativos de precificação. Estratégias de precificação. Análise da margem operacional. Análise de uma cadeia de valor. Estratégias mercadológicas de preço. Custeio por contribuição versus custeio por absorção. Análise custo-volumelucro, ponto de equilíbrio e cotas de vendas. Decisão de aceitar ou rejeitar uma proposta. Decisão de preço para uma concorrência. Decisão de preço considerando o volume de vendas e lucro objetivado. Decisão de preço considerando o retorno sobre investimento.

Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial. Formulação da política comercial. Integração dos elementos do plano de vendas. Implementação da política comercial. Elaboração e apresentação da política comercial. Mapeamento das melhores práticas. Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

Identificação de oportunidades da ambiência externa para previsão de demanda. Previsão de demanda a partir da pesquisa de mercado. Compreender o público e o mercado alvo. Avaliação de crescimento do negócio. Sales forecasting, ou previsão de vendas. Caminhos para compreender e mensurar a demanda de mercado.

Construção de cenários de negócio e mercado baseados em dados. Advanced analytics e os algoritmos: além do Business Intelligence. Formular estratégias a partir dos resultados obtidos com o uso da ciência de dados. A relação entre ciência de dados, big data e estatística. Machine Learning. Ciências de dados versus machine learning. Os dados como suporte a decisões estratégicas e comerciais: agilidade e assertividade nas tomadas de decisão. Análise Preditiva. Marketing Analytics. RH Analytics. Financial Analytics. Social Network Analytics. Ciclo de vida de projetos de Ciências de Dados. Soft skills e Carreira em Business Analytics. Ferramentas de análise de dados. Estruturação de relatórios e dashboards para análise e formulação de estratégia.

Marketing do consumidor. Comportamento do consumidor e transformação digital. Hábitos de consumo. Jornada de decisão do consumidor. Conscientização, seleção, preferência e aquisição. Estratégia de omnichannel. User interface e User Experience. Análise de comportamento e metas de segmentação. Jornada da lealdade. Fases da jornada digital: consideração, postura ativa, compra e pós-compra. Interação do cliente. Ciclo da experiência. Pontos de contato interativos. Análise da perspectiva do público. Análise da perspectiva empresarial. Análise de resultados.

Teorias sobre engajamento do cliente e sua influência na formação de valor do produto ou serviço oferecido pela organização. Conceitos de neuromarketing. Consumo por meio de conexões neuronais desencadeadas por variáveis pessoais e sociais. Anáise do mercado atual e desenvolvimento de estratégias de branding, de mapeamento e segmentação dos clientes. Processos envolvidos no posicionamento da organização de forma competitiva, levando em consideração as variáveis mercadológicas.

Influências macroambientais: demográficas, econômicas, político-jurídicas, socioculturais e tecnológicas. Economia globalizada e glocalização. Revolução 4.0. Modelos I/O e RBV com retornos acima da média. Capacidades e recursos da organização. Competição na indústria e análise dos concorrentes: grupos estratégicos, oportunidades e ameaças e considerações éticas. Mapeando as naturezas da força competitiva na indústria; A natureza da análise do ambiente interno: contexto, criação de valor e desafios. Drivers de ações e respostas competitivas. Mapeamento das competências: de essenciais para core business. Criando e desenvolvendo competências essenciais e de core: análise de cadeia de valor e outsourcing. Aplicação do modelo VRIO: critérios para vantagem competitiva sustentável. Estratégias de aquisição e reestruturação. Estratégias de cooperação. Liderança estratégica. Ações-chave em liderança estratégica. Papel da governança corporativa.

Fundamentos científicos da felicidade no ambiente de trabalho, com base na neurociência, psicologia positiva e economia do bem-estar. Relações entre engajamento, clima organizacional e alta performance. Estratégias para o desenvolvimento de resiliência, inteligência emocional e adaptabilidade em contextos corporativos. Mindfulness aplicado ao bem-estar no trabalho: benefícios, mitos e equívocos. Construção de culturas organizacionais voltadas à felicidade como diferencial competitivo e fator de retenção de talentos. Abordagem preventiva do estresse e burnout em cenários de transformação digital e alta performance.